fbpx
7 zasad w budowaniu dochodowej strategii sprzedaży. Bez łez rozpaczy!
13 maja 2021

Helpunku! Gdzie podziali się klienci? Czyli gdzie szukać przyczyn ich braku.

 

 

Dobrymi radami piekło jest wybrukowane😊

Więc potraktuj ten wpis, jako sprawdzone przykłady z mojego 25-letniego doświadczenia, własnego i case-study ponad 1000 moich klientów. Ja i firmy, z którymi pracowałam nad strategią sprzedaży i ich płynnością finansową, przeszliśmy wszystkie te etapy. Czasem bardzo boleśnie z oceanem łez, czasem tylko z malutkimi kropelkami rosy 😊

Przez te wszystkie lata nauczyłam się, że jedyną dobrą drogą do skutecznego, sukcesywnego skalowania biznesu, jest analiza rynku, trendów, zachowań, konkurencji i PREWENCJA, czyli analizowanie zmian i bycie przygotowanym na ewentualny kryzys.

I w szczególności dotyczy to małych biznesów, bo „duży” zawsze sobie poradzi, mając i zaplecze finansowe i operacyjne.

 

Jesteś sam na bezludnej wyspie. Cisza. Jest tu ktoś???

Znam osobiście wielu wspaniałych ekspertów, a jednocześnie tak bardzo skromnych, że mało kto wie o ich istnieniu. Prowadzą swoje biznesy w totalnej ciszy, bazując na rekomendacjach. Jedni, osiągają spektakularne sukcesy, inni jakoś funkcjonują, ale nie jest to, to, czego by oczekiwali.

Biznes prowadzony w oparciu tylko o jeden kanał pozyskania klientów będzie odnotowywał zawirowania i nie będzie stabilny.
Rekomendacje są najlepszym sposobem na zwiększenie konwersji, bo klienci w 80% wybierają zarekomendowane oferty. Jednak ta studzienka może bardzo szybko wyschnąć.

To również nie czasy, gdzie mając mało rozpoznawalną markę i wypuszczając nowy produkt lub usługę, z dnia na dzień pozyskasz setki klientów. Nie daj się nabrać na reklamy z hasłami „zarobisz milion w jeden dzień” 😊

 

Co zrobić, aby napływ nowych klientów, był stabilny i przewidywalny.

• pokaż światu, co robisz, jak pomagasz, co dzięki Tobie zyskają, schowany w swoim biurze, tym stacjonarnym lub wirtualnym, mało kto sam dowie się o Twojej działalności,
• na początku wybierz formę przekazu najbardziej bliską Twoim wartościom i przekonaniom, możesz publikować przyciągające treści, ale również tworzyć video czy złapać za telefon,
• analizuj kanały sprzedaży on-line i off-line,
• zastanów się, gdzie najczęściej spotkasz swojego klienta,
• jak najszybciej możesz do niego dotrzeć,
• jakie narzędzia są Ci potrzebne,
• jakie nowe kompetencje musisz zyskać,
• jaki będzie koszt pozyskania klienta,
• koniecznie zrób analizę opłacalności – ile wydasz, ile zarobisz,
• nigdy nie zapomina o analizie portfela już istniejących klientów,
• nawiąż współpracę z branżami pobocznymi do Twojej, polecajcie się wzajemnie,
• prowadź działania w pozyskaniu klientów na kilku płaszczyznach, przynajmniej 2-3,
• nie opieraj się wyłącznie na stałych klientach – to zjadanie własnego ogona 😊 i zbyt wysokie ryzyko utraty płynności,
• nawet, jeżeli masz wystarczającą ilość zleceń/sprzedaży, planuj kolejne działania, testuj i weryfikuj, skąd masz najwięcej zapytań – bądź tam, gdzie jest Twój klient.


Walczysz o przetrwanie. Zbierasz korzonki.

We frustracji o przyszłość i kolejne tygodnie wiele osób podejmuje mnóstwo nieprzemyślanych decyzji. Strach przed utratą względnej stabilizacji powoduje, że zaczynamy szukać jak największej ilości rozwiązań.

Ryzyko jest takie, że nasze działania nie mają nic wspólnego z przemyślaną strategią.

Łapiemy się małych zleceń tylko po to, aby cokolwiek zarobić. Rozumiem, że w trudnej sytuacji finansowej, każda okazja jest dobra, ale pojawia się tu znaczne ryzyko zapętlenia się i utraty potencjału.

Mając małe zlecenia, można mieć więcej klientów, a to oznacza, że ma się coraz mniej czasu na poszukiwanie tych, dla których, można zrobić większe zlecenia, a tym samym zarobić więcej.

Najtańszym narzędziem do pozyskania klientów i na dodatek najskuteczniejszym jest …. telefon. Tak tak, wiem, bardzo nienawidzimy dzwonić i na samą myśl przewraca nam się w żołądku. Ale telefon naprawdę robi robotę. O skutecznych ciepłym „callingu” będzie osobny wpis.


Co zrobić, aby skutecznie i efektywnie zarządzać zleceniami i sprzedażą.

zaplanuj swoje działania tak, aby każdego dnia choć godzinę, dwie, poświęcić na działania w nowych kanałach sprzedaży,
• przeanalizuj, skąd pojawiali się wcześniej, bardziej kaloryczni klienci,
• uruchom znajomości – wstydem nie jest prosić o pomoc, wstydem jest z niej nie skorzystać😊
nieustannie buduj relacje, nigdy nie wiesz, kiedy one zaowocują,
• 70% swoich sił przenieś na kanały, z których masz najbardziej kalorycznych klientów,
• przeanalizuj, ile czasu zabiera Ci, praca z małym zleceniem,
• jak bardzo jest opłacalna,
ile kosztuje godzina Twojej pracy – o tym bardzo często zapominamy,
• czy Twoje działania można skierować „jeden do wielu”, czyli czy możesz skalować swoją sprzedaż,
• do tego wszystkiego potrzebujesz oszczędności własnego czasu, złota zasada Pareto mówi, że tylko 20% naszych działań daje 80% efektów np. 20% Twoich klientów, daje Ci największe zyski.

Z tą zasadą się nie dyskutuje😊, ale przy odpowiedniej strategii, analizie i cierpliwości, możesz ją odwrócić.

Wiem, bo sama, jeszcze kilka lat temu, wykonywałam mnóstwo bezsensowych działań. Gdy mój czas, zaczął być mocno ograniczony, przeanalizowałam swoją strategię.

Pierwszą rzeczą, jaką zrobiłam to … podniosłam ceny!

Tak – te usługi, na które poświęcam najwięcej czasu, są u mnie najdroższe. Są nimi np. indywidualne konsultacje. W czasie kiedy klient ma mnie „na wyłączność’, ta wyłączność musi kosztować, inaczej nie byłabym w stanie tworzyć nowych kursów on-line czy prowadzić zamkniętych szkoleń. Tu oczywiście dochodzi jeszcze indywidualne dostosowanie do potrzeb mojego klienta. Często muszę poświęcić dużo więcej czasu na analizę jego branży, przeprowadzić własne badanie rynku. To wszystko jest czas, które nie mogę już przeznaczyć/podzielić na inne moje działania.

Dokładnie tak samo wyceniam zamknięte warsztaty. Dla mnie nie ma znaczenia, czy będzie na nich tylko 2 uczestników, czy 12-tu. Pracę w przygotowanie oraz prowadzenie warsztatów muszę wykonać dokładnie taką samą, więc koszt tej pracy będzie wyliczony z kosztu godziny przygotowania, a nie ilości uczestników.

Inaczej wyceniam szkolenia otwarte i kursy – i to jest przykład na sprzedaż „jeden do wielu” i skalowanie dochodów oraz przepis na oszczędność czasu.

• przygotuj różne oferty z pakietami, o ile to w Twojej branży możliwe,
• pakietami zabezpiecz kolejne miesiące,
• pamiętaj o dosprzedaży.

 

Dostrzegasz na horyzoncie mały punkcik. Jest nadzieja, że ktoś Cię odnalazł.

No dobrze. Udało Ci się wyrwać z niskomarżowych, łatających dziurę zleceń, ale co dalej? Jest lepiej, ale nie na tyle dobrze, by już otwierać szampana.

Największym problemem, jaki mamy, to nasze wewnętrzne przekonania. Przyznaj sam, ile razy pomyślałeś „głupio tak pytać”, „głupio tak prosić” i nie próbowałeś otwarcie komunikować się ze swoimi klientami i kontrahentami. Problem wewnętrznych obiekcji będzie nam zawsze towarzyszył, jednak im szybciej uświadomimy sobie, że jak nie zapytamy, to nigdy się nie dowiemy i możemy stracić szansę na kolejną ciekawą współpracę, a samo zapytanie nie jest niczym nieeleganckim i nietaktownym.

Cudze chwalicie … Oj jak bardzo sprawdza się w tym przypadku 😊 Często szukamy nowych możliwości, inwestujemy pieniądze, zwiększamy koszty (choć w tym miejscu muszę przyznać, że totalnie wycinanie kosztów pozyskania klientów nie do końca może być dobrym rozwiązaniem i należy zawsze analizować koszty względem zwrotu z danej inwestycji), kopiujemy konkurencję, a zupełnie zapominamy o tym, co mamy już wypracowane w naszej firmie, czyli nasz portfel klientów.


Jak nie tracić potencjału i maksymalnie wykorzystać własne zasoby.

• zastanów się, co łączy, Twoich kalorycznych klientów,
• czy mają wspólny punkt zachowań zakupowych,
• jakie Twoje oferty cieszyły się największą popularnością i w jakim czasie, może twoja specyfika firmy zależy od sezonowości, pór roku, innych czynników zewnętrznych,
• na jaką komunikację reagują,
• jak możesz odpowiedzieć na ich potrzeby,
• rozmawiaj ze stałymi klientami o tym, czego im brakuje na rynku,
• pamiętaj, że dany profil klienta obraca się w podobnym środowisku – wykorzystaj to,
• proponuj swoim klientom współpracę, może być barterowa, może być promocyjna. W zamian za polecenia możesz promować swoich klientów. Możesz również przygotować system prowizyjny lub rabaty,
dostosuj politykę cenową do profilu swojego idealnego klienta.

No dobrze. Załóżmy, że już to wszystko zrobiłeś i nadal nie masz wymarzonych efektów. Co dalej?


Co jeszcze powinniśmy brać pod uwagę w planowaniu działań i minimalizacji ryzyk braku klientów.

A tutaj muszę użyć słów „a to zależy!” 😊 Kilka czynników wymieniam, ale od razu zastrzegam, że nie są to wszystkie:
• od specyfiki branży,
• od rozpoznawalności marki,
• od wielkości portfela klientów,
• od danej sytuacji rynkowej,
• od umiejętnego zbadania potrzeb,
• od odpowiedniej dbałości o obsługę klienta.

Gdzieś musi być pies pogrzebany 😊

Czasem to mały błąd, czasem to zmiany, za którymi biznesy nie nadążają. W dzisiejszym pędzącym świecie technologii i zaspokajania potrzeb konsumenta, każdy znajdzie kawałek tortu dla siebie, bo rozwój to większe możliwości. To nie jest tak, że wszystko już zostało wymyślone i każda kolejna firma nie znajdzie odbiorcy.

Sztuką jest jednak stworzyć taki produkt/usługę, która nie jest kropka w kropkę taka sama, a jest innowacyjna, nowoczesna i silnie pobudzająca do chęci jej posiadania.

Przecież każdy z nas przy podejmowaniu decyzji zakupowych kieruje się korzyściami. Ich odpowiednie zaspokojenie, w czasie kiedy są najbardziej potrzebne odbiorcy, to właśnie droga do oczekiwanych wzrostów.

Tych zaplanowanych wzrostów Ci życzę!

Mila

Ps.
Nie zapomnij kliknąć ♡ na górze wpisu. Twój komentarz też będzie mile widziany.

 

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *