fbpx
5 rzeczy, o których musisz wiedzieć, chcąc pozyskiwać klientów w social mediach.
28 kwietnia 2021
7 zasad w budowaniu dochodowej strategii sprzedaży. Bez łez rozpaczy!
13 maja 2021

Najważniejsza biznesowa lekcjaLody Ekipa – o co chodzi w tym szaleństwie? Marketingowe case-study dla biznesu.

Fenomen doboru potrzeb pod idealną grupę docelową.

Ten artykuł dedykuję tym wszystkim, którzy uważają, że nie da się w dzisiejszych czasach zrobić efektu WOW, bo na rynku jest już tak dużo konkurencji, że klientom „przejadła się” już każda forma promocji 😊 i tym, którzy do dziś nie wierzą w efekty ze stworzenia profilu swojego idealnego klienta.


Interenty wrzą! Na Allegro aukcje 200 000 zł za jeden papierek po lodach!

Przyznam, że na samym początku zupełnie nie wiedziałam, o co tak naprawdę w tym wszystkim chodzi i dlaczego świat oszalał na punkcie lodów Korala.

Abstrahując od różnych głosów ekspertów pojawiających się w sieci, że:
• to manipulacja najmłodszą grupą odbiorców,
• potęguje brak wartości przekazywane nastolatkom,
• za krótka odsłona, bo lodów w sklepach zabrakło, spowoduje frustrację wśród fanów Ekipy i masowe odejście od celebrowania tych młodych youtuberów,
• to mydlenie oczu,
• jednorazowy złoty strzał – nie sądzę, myślę, że to dopiero rozgrzewka przed kolejną odsłoną, bo Koral zapowiedział dostosowanie linii produkcyjnej do wytarzania 1 MILIONA sztuk dziennie!

To jedna, a nawet dwie kwestie zasługują na potężną uwagę każdego przedsiębiorcy, nawet jeżeli uważasz, że od takich „dzieciaków” to niczego się nie nauczysz 😉 Błąd!

Pierwsza – to idealne wykorzystanie grupy docelowej.
Drugie – to złote techniki wpływu społecznego.

Promocja Korala była tak zaplanowana, że aby kupić lody Ekipy, trzeba było zakupić 2 inne produkty Korala. Ilość – to był klucz. Maksymalizacja i wyciśnięcie cytrynki, czyli możliwości sprzedażowych. Niedostępność, czyli ograniczenie w czasie promocji i reguła autorytetu Pana Karola „Friz” 😉 Choć nie dla wszystkich jest on autorytetem, to właśnie dla większości nastolatków, właśnie nim jest.

Profil idealnego klienta kluczem do stworzenia konkurencyjnej i innowacyjnej oferty.

„Tworząc moją firmę, myślałem, że to będzie starzał w dziesiątkę, a to jest strzał w kolano! Co zrobić, żeby pozyskiwać większą ilość klientów?” Z takimi zapytaniami spotykam się każdego dnia na konsultacjach, jakich udzielam lub w grupach, które chętnie odwiedzam.
Profil idealnego klienta, traktowany bardzo często przez wielu przedsiębiorców po macoszemu, a to pierwsza i moim zdaniem najważniejsza lekcja, do odrobienia przez każdy biznes. Czy to na początku budowania oferty firmy, czy w trakcie, kiedy tworzysz nową usługę lub produkt.

Odpowiedź na pytanie, kto jest, Twoim idealnym klientem, z reguły nie wzbudza w nas emocji. Szybko kwitujemy „no jak to? każdy, kto kupi!”, „małe firmy”, „duże korporacje” albo „kobiety, które chcę młodo wyglądać” albo „panowie, którzy interesują się nowymi technologiami” czy też „Dzieci! Kochają zabawki!”

Niby proste, prawda?
Problem zaczyna się pojawiać, gdy, stworzysz już, swoją wymarzną ofertę, myśląc o niej jak o skarbie za milion dolarów, na który każdy dosłownie każdy, „rzuci się”, zasypując Ciebie zleceniami/zamówieniami, a rzeczywistość, z którą się zbiłeś pokazuje, że jest zupełnie odwrotnie i zleceń/zamówień jest jak na lekarstwo.

Ustalenie wieku, płci, lokalizacji, branży – w sprzedaży B2B i objętości portfela Twojego przyszłego klienta, to stanowczo za mało. Te dane nie dadzą Ci odpowiedzi na jedno najważniejsze pytanie:

Dlaczego klient ma właśnie u Ciebie zostawić swoje ciężko zarobione pieniądze?

• Bo mam fajny produkt.
• Bo jest tani.
• Bo przecież u konkurencji się sprzedaje.
• Bo mam już innych zadowolonych klientów.
• Bo mam 150 lat doświadczenia😊


Wybacz, ale to Twoje przekonania, a nie Twojego klienta.

Klienta interesuje zwrot z inwestycji i zaspokojenie jego potrzeb tu i teraz, nawet jeżeli jest to zabawka dla jego dziecka, to tym zwrotem może być chwila wytchnienia, jak jego pociecha będzie się nią zajmować lub uśmiech na kochanej buzi. Jak widzisz, wcale tym zwrotem z inwestycji, nie muszą być pieniądze.

Więcej na ten temat napiszę w kolejnym artykule, ale żebyś mógł na to pytanie odpowiedzieć, to bardzo dogłębnie przeanalizuj sprofilowanie swojego idealnego klienta:
• Dlaczego potrzebuje właśnie teraz Twojej usługi/produktu?
• Kiedy będzie jej potrzebował, jeżeli dziś jej nie potrzebuje?
• Czym się kieruje w podejmowaniu decyzji? Emocjami czy zdrowym rozsądkiem?
• Co ma dla niego większe znaczenie: jakość/wartość czy wyłącznie cena?
• Dlaczego ma wybrać Ciebie, a nie konkurencję? Na czym polega Twoja przewaga?

Odpowiedzi dadzą Ci coś na kształt mapy. Mapy drogi zakupowej Twojego idealnego klienta. Na jej podstawie, bez wyrywania włosów z głowy, stworzysz:
• Innowacyjny i konkurencyjny produkt lub usługę, idealnie dopasowaną do Twojej grupy docelowej ( ciiiiiii muszę Ci coś zdradzić, tylko nie mów nikomu, bo to tajemna wiedza 😊 stworzenie takiej oferty na podstawie zachowań zakupowych Twojej grupy docelowej, da Ci możliwość ustalania ceny nawet 3-krotnie wyższej od Twojej konkurencji, jest jeden warunek, klient MUSI znać WARTOŚĆ i widzieć EFEKT. To jest klucz do tego, aby nie zabijać się o 0,20 groszy więcej na marży, jak na allegro 😉).
• Przyciągającą, ciekawą komunikację, na którą zareagują Twoi odbiorcy.
• Biznes, który będzie polecany i rekomendowany.
A to tylko część cudów, które staną się, po tym, jak „wejdziesz w buty potrzeb swojego klienta”😊


No dobrze, a co jeśli „odsprzedajesz” towary/produkty innych?

 

Odpowiadam. Dodaj do tego usługę, której nie mają inni sprzedawcy, a która dodatkowo da wartość Twojemu klientowi. Najlepszym przykładem są tutaj salony piękności. Idziesz zrobić sobie tylko fryzurkę, a wychodzisz z odżywką 3 razy droższą niż kupujesz w Rossmannie 😊 Najlepsze jest to, że wychodzisz z przekonaniem, że to najlepsza rzecz, jaka mogła Cię dziś spotkać, bo Twoje włosy będą tak pięknie wyglądać już cały czas😉

Magia? Nie – to właśnie jest analiza potrzeb zakupowych klienta. Ustalenie profilu idealnego klienta i przygotowanie jego drogi zakupowej (ma iść w stronę słońca – czyli do Twojej oferty), to klucz do sukcesu strategii pozyskania klientów. Jak tę mapę odpowiednio przygotować i szybko analizować oraz wdrażać znajdziesz tutaj.


Czego oczekuje Twój klient?

 

Młodzi youtuberzy z Ekipy przyciągają miliony nastolatków. Sukces tej kampanii, to nie tylko kwestia doboru produktu, bo jestem pewna, że za chwilę pojawią się kolejne koszulki, batony, gumy itd., które będą przez nich promowane.

Wyobraź sobie, że ów Pan Karol „Friz” postanowił wejść w kooperację, nie z Koralem, a z inną marką np. motoryzacyjną czy elektroniczną. Drogie ekskluzywne auto, mocno szpanerski smartfon. Czy ten szał byłby równie mocny?
Jego grupą docelową są nastolatki. Czego chcą nastolatki? Z pewnością nie marzą o ekskluzywnym aucie, ale bardzo chętnie, utożsamiają się ze sławą i byciem w centrum uwagi (takie są prawa młodości, potem się z nich wyrasta 😊), a właśnie pochwalenie się wśród rówieśników „patrz! Ja też jestem cool! Jem lody Ekipa!” daje im efekt WOW (zachwyt) w ich otoczeniu.

Dokładnie o taki sam efekt WOW (zachwyt) należy walczyć wśród swoich klientów. To oni wtedy będą mówić „Patrz! Ten Pan/Pani Xsiński/-a z firmy Y rozwiązał/-a mój problem w kilka minut!” Będzie, to jednak możliwe tylko wtedy, kiedy ewidentnie uderzysz w punkt potrzeb swojej grupy docelowej. Jeżeli będzie ona sprecyzowana tylko pobieżnie, to nigdy nie ustalisz i nigdy nie dowiesz się o faktycznych potrzebach Twoich odbiorców.

Nie zapomnij, że tworząc profil idealnego klienta, jakim jest firma (sprzedaż do B2B), również nie wystarczy ustalić tylko branży i lokalizacji. Zwróć zawsze uwagę na konkurencję Twojego klienta oraz na to jaki człowiek (decydent, którym nie zawsze musi być prezes lub dyrektor) stoi za danym biznesem – jego profil oraz zachowania też musisz określić.


Zachowania zakupowe są jak pogoda. Przygotuj parasol.

 

Jeszcze jedna bardzo ważna rzecz. Zachowania zakupowe są jak pogoda – nigdy nie będziesz jej pewny, możliwe, że za chwilę spadnie deszcz, gdy pięknie jeszcze świeci słońce.
Pamiętaj zatem zawsze o „parasolce”, czyli ochronie w postaci analizy ryzyka.

Zachowania zakupowe nigdy nie będą stałe. Zmieniają się z każdą nową sytuacją danego człowieka, biznesu, rynku, branży. Tylko uważność oraz analiza i dostosowanie do zmian da Ci spokój i stabilizację dochodową. Przykładem jest kryzys pandemiczny, w którym jedne biznesy odnalazły się bardzo szybko, a inne nadal nie potrafią odnaleźć sposobu na skuteczne poszukiwania klientów w kanale on-line.

W całej kampanii marketingowej lodów Korala jest jeszcze jeden element, który dał firmie Koral, większe niż zamierzone dochody. To wzorowe wykorzystanie technik wpływu społecznego.

Koral mógł wypromować tylko lody Ekipa. Zrobił coś więcej.


Wykorzystał technikę niedostępności aż 3 razy w jednej kampanii:

• Ograniczona limitowana promocja.
• Wybrane sklepy.
• 1 lód Ekipa tylko przy zakupie 2 innych produktów Korala.


I technikę autorytetu

czyli „jak Ekipa je Ekipę, to jak ja mogę jej nie jeść!” 😉
Wykorzystanie tych technik to była rozgrywka na wagę najwyższej maksymalizacji sprzedaży, o jakiej dawno już nie słyszałam. Podobno 1 lód sprzedawał się średnio co 16 sekund! Kto z nas nie marzyłby o tym, aby jego produkty czy usługa, sprzedawała się w takim tempie? No BA! Nikt by na taką sprzedaż się nie pogniewał 😉

Nawet jeżeli nie jest Ci po drodze z lodami Ekipa, to warto na przykładzie tej kampanii przeanalizować swoje działania. Wnioski z niej można przenieść w każdy kanał, czy on-line, czy off-line i w każdą branżę.


Podsumowując.

Sztuką jest uczyć się od tych, którzy osiągają wymierne i prawdziwe sukcesy i nie myśleć na wstępie, że „eeee mi to się na pewno nie uda! Nie mam takich budżetów!”. No jasne, że nie każdy biznes będzie stać na Pana Karola „Friz”, ale zapewniam Cię, że gdy bardzo skrupulatnie podejdziesz do stworzenia profilu swojego idealnego klienta, Twoja sprzedaż nabierze innego, dużo lepszego, wymiaru!


I tego Ci bardzo serdecznie życzę!

Mila

Ps.
Masz już pomysł, jak możesz wykorzystać profil swojego idealnego klienta? Koniecznie podziel się nim w komentarzu. Chętnie go poznam lub odpowiem na Twoje pytanie.
Ps.Ps.
Nie, nikt mi nie płaci za dodatkową promocję lodów Ekipa😊 Uznałam, że to nadzwyczaj ciekawy kąsek do omówienia sprofilowania grupy docelowej.
Ps.Ps.Ps.
Tak, ja również mimo 25 lat doświadczenia czerpię i uczę się od najlepszych, nie pozjadałam wszystkich rozumów i pewnie nigdy ich do końca nie skonsumuję😊

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *