fbpx
Najważniejsza biznesowa lekcja
Lody Ekipa – o co chodzi w tym szaleństwie? Marketingowe case-study dla biznesu.
5 maja 2021
Helpunku! Gdzie podziali się klienci? Czyli gdzie szukać przyczyn ich braku.
20 maja 2021

7 zasad w budowaniu dochodowej strategii sprzedaży.

By sprzedaż nie wyciskała lawiny łez rozpaczy, a zalała Cię tsunami nowych klientów.

Analiza strategii i działań.

„Nie Emilia, jak ten tekst jest o analizie, to ja nie mam na to czasu! Ja muszę zarabiać, a nie tracić godziny na analizowanie! Co ja z tej analizy będę miał?!”
Ufff, to mi się dostało na wstępie!😊

Ten artykuł będzie o tym, jak efektywnie, dochodowo, a nie kosztowo, spokojnie i bez spiny, prowadzić i zarządzać swoim biznesem, dbając nie tylko o efektywne działania w pozyskaniu klientów, ale również o własny zrównoważony czas pracy.

Strategia to nic innego jak planowanie, wdrażanie, analizowanie, dostosowanie i znowu wdrażanie zmian.

Bez analizy wiecznie będziesz biegać z „pustą taczką”! To tak jak w tym kawale, gdzie majster nie miał czasu załadować taczki. To „ładowanie” wcale nie musi zajmować Ci kilku godzin dziennie. Ważne jednak jest, abyś na bieżąco, analizował przynajmniej tych 7 punktów. To takie minimum minimalnego, rozsądnego, zarządzania sprzedażą we własnej firmie. Bo przecież nie muszę Cię przekonywać, że to sprzedaż ma być najważniejszym końcowym efektem Twojej pracy.

Żebyś uwierzył, że analiza jest ważna i że naprawdę pomoże Ci w zwiększaniu efektywności Twoich działań, przygotowałam krótką pigułkę najważniejszych zagadnień. Jestem pewna, że po mojej lekturze, stwierdzisz: JESSSSSS! Jakie to proste! 😊


1. Kiedy sprzedaż będzie efektywna?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Tylko wtedy kiedy w swojej strategii sprzedaży, szczerze i wyczerpująco, odpowiesz na pytania:
• komu dedykujesz swój produkt lub usługę,
• gdzie znajdziesz potencjalnego klienta,
• jakie są obecne i przyszłe (nigdy przeszłe!) potrzeby rynkowe,
• jak dostosowałeś produkt lub usługę do zmian zachowań zakupowych i ewentualnych ryzyk rynkowych,
• jak będziesz skalował swoje sprzedażowe działania.
A odpowiedzi na nie powinny opierać się na analizie:
• zmian rynkowych,
• zmian branżowych,
• zachowań zakupowych,
I STRATEGII TWOJEGO BIZNESU – nie grupy docelowej Twojej konkurencji. Podglądanie konkurencji ma swoje plusy, ale kopiowanie jej, może okazać się słoną porażką, bo nigdy nie poznasz know-how i pełnej strategii biznesowej swojej konkurencji. Proponuję zapomnieć Ci o tym i podglądać z głową 😊

Co ciekawe i zastanawiające – każdy chce pozyskiwać klientów, ale nie każdy wie, kto konkretnie tym klientem ma zostać, dlaczego akurat ten klient i jak go efektywnie znaleźć, a następnie jak zachęcić go do trafić do naszego lejka sprzedażowego.
W analizie grupy docelowej najczęściej wskazujemy, na wiek osoby, jego objętość portfela😉 lub branżę, a to maleńka kropelka do zbudowania skutecznej strategii pozyskania klientów, bez względu na kanał sprzedaży.

Budowa lejka rozpoczyna się procesem prospectingu.
Prospecting to nic innego jak odpowiednio wyselekcjonowana baza przyszłych klientów, która poprzedzona jest badaniami rynku i kanałów sprzedaży. Jednym słowem to metody poszukiwania klientów. Posiadając już, własne zasoby, możesz wykorzystać je do określenia docelowego klienta. Cechy zakupowe klientów już istniejących w Twojej bazie (demograficzne i osobowościowe) będą cennym narzędziem do analizy potrzeb przyszłych klientów.

Selekcja. To z nią słowo prospecting będzie równie mocno związane. Nie wystarczy mieć w swojej bazie miliona potencjalnych klientów. Ta baza może być zupełnie bezużyteczna. Należy umiejętnie ich przeselekcjonować tak, aby stworzyć bazę, z której konwersja sprzedażowa będzie na odpowiednim poziomie, czyli maksymalnie najwyższa.
Im lepiej sprofilowany odbiorca (jeszcze nie klient, a tzw. zimny lead) trafi na górę lejka sprzedażowego, tym większa szansa na to, że zakończy swoją drogę zakupami właśnie u Ciebie.

Mam wrażenie, że podchodzimy do tego tematu, jak do jeża, a jeż przecież wcale nie musi kłuć swoimi igiełkami, dokładnie tak samo sprzedaż nie musi być traumą, pod warunkiem, że będzie to przemyślany proces😊


2. Profil Klienta w sprzedaży B2C i B2B.

 

Biznes to zawsze człowiek, który za nim stoi. Przedsiębiorca, który szuka rozwiązań dla swojego biznesu, opiera swoje decyzje również na emocjach. Tych emocji, w decyzjach zakupowych, nie da się wyłączyć. To nie TV, że złapiesz za pilota, pstryk i zmieniasz kanał na inny.
Klienci z segmentu B2C w 90% podejmują decyzję opartą na emocjach.
Klienci z segmentu B2B, kierują się nimi również, szczególnie jeżeli są jedynymi decydentami. Nie zapominaj, o tym, budując odpowiednie relacje.

Kupujemy, bo kogoś lubimy, bo pasuje nam kolor, bo inni mają i my też chcemy to mieć, bo fajne – trudno stwierdzić, o co dokładnie chodzi, ale często słyszę właśnie takie określenie 😊.

Analizuj oba profile:

profil prywatny (w sprzedaży B2C i B2B):
co myśli,
co czuje,
co robi,
dlaczego właśnie tak – co nim kieruje?,
marzenia, problemy, obawy, inspiracje,
doświadczenie,
jego kompetencje i możliwości, lub ich brak.
• profil biznesowy (w sprzedaży B2B):
jakie ma oferty,
jaką ma konkurencję,
jaką ma strategię,
jakie ma wartości,
jakich ma klientów,
jak reaguje na zmiany rynkowe.

Wiek, czas prowadzenia działalności, branża – to za mało, aby ocenić czy dany klient wyda u Ciebie pieniądze, czy też ich nie wyda.
Odpowiedź „dlaczego ma wydać ciężko zarobione pieniądze, właśnie u Ciebie” będzie możliwa tylko wtedy kiedy poznasz go lepiej niż siebie samego.


3. Gdzie podziewa się Twój klient.

 

Zacznę od mojego case study. Jakiś czas temu odebrałam telefon z zapytaniem o ofertę szkoleniową. Na koniec rozmowy zadałam pytanie:
„Jak Pan mnie znalazł?”
„Zupełnie przypadkiem rozmawiałem ze znajomą, powiedziała mi nazwisko, nie pamiętała imienia i nazwy firmy, ale nie było trudno Pani znaleźć – jest Pani prawie wszędzie!”
Ta sytuacja ma dwa oblicza:
1 – oczywiście, że trzeba być tam, gdzie jest nasz potencjalny klient lub gdzie za chwilę może się pojawić. I nawet jeżeli ta „chwila” ma trwać jeszcze kilka miesięcy, to warto już dziś pojawić się w tym miejscu. Czemu? Bo konkurencja może pojawić się wcześniej, a zawsze ta firma, która jest, pierwsza na rynku, ma większe szanse na zapamiętanie jej oferty. Zbuduje szybciej rozpoznawalną markę.
2 – odwróć sytuację. To Ty szukasz swojego klienta.
W skali 1 do 10 – na ile, wiesz, gdzie on, najczęściej przebywa, w jakim celu jest w poszczególnych kanałach?
Jak dotrzesz do niego sprzedając do B2B prywatnie? A jak do B2C – biznesowo? Jak możesz to wykorzystać? Te dwa pytania, to nie pomyłka. Rekomenduję Ci zatrzymanie się na chwilę nad nimi.

Analiza kanałów sprzedaży:

• on-line (analizuj zachowania prywatne i biznesowe)
gdzie jest częstym bywalcem -sieć, media społecznościowe, inne,
jakich informacji szuka,
w jakich godzinach,
co nim kieruje?,
gdzie spędza czas prywatnie,
gdzie spędza czas biznesowo,
w każdej chwili może się pojawić w innych mediach społecznościowych – w jakich?,

• off-line (analizuj zachowania prywatne i biznesowe)

jakie pokrewne do Twojej branży odwiedza/współpracuje z innymi branżami, gdzie spędza prywatnie najwięcej czasu,
jaki ma plan dnia,
jakie ma obowiązki offline,

• hybryda,
czyli połączenie obu kanałów. Szczególnie ważna, gdy dany klient biznesowo jest dostępny wyłącznie w kanale stacjonarnym, ale prywatnie możesz go znaleźć również on-line.

 

4. Kiedy Twój odbiorca zareaguje na Twoje „zaczepki”, czyli zapełni górę lejka sprzedażowego.



Czym są potrzeby Twojej grupy docelowej:
• spełnieniem marzeń, wizją lepszego jutra, realizacją celu.
Marzeniami nie musi być „słoń na złotym łańcuchu” czy milion w jeden dzień.

Większość z nas ma przyziemne marzenia: mieć więcej czasu, być spokojniejszym, wyjechać na urlop, być zdrowym, być szczęśliwym, mieć kogoś bliskiego obok.
Te marzenia/cele dotyczą również, w takim samy stopniu, biznesu:
• zapełniony kalendarz zleceniami na 6 miesięcy do przodu,
• brak problemów z kadrą pracowniczą,
• brak problemów z logistyką,
• brak problemów z płatnościami od klientów,
• brak problemów z urzędami,
• brak problemów z nowoczesną technologią,
• rozwój kanałów sprzedaży, maksymalizacja,
• ekspansja,
• standaryzacja,
• innowacyjność.
Analizę podziel na:
• zachowania prywatne (nawet jeżeli sprzedajesz do B2B)
jakie ma doświadczenie zawodowe,
w jakich branżach pracował,
jak łączy życie prywatne z biznesem,
czy jego praca to pasja, czy mus,
jakie ma pasje,
co robi po pracy,
jego otoczenie (rodzina, znajomi, współpracownicy),
kto go inspiruje,
• zachowania biznesowe (nawet jeżeli sprzedajesz do B2C)
branże nienarażone na kryzys,
branże narażone na kryzys,
branże współpracujące,
branże otwarte na zmiany/szybko reagujące.


5. Na jakie korzyści zareaguje Twoja grupa docelowa.

 

Oto kilka przykładów z moich ankiet, które sukcesywnie przeprowadzam z przedsiębiorcami. Jakie są potrzeby, które najczęściej wskazujemy:
• więcej spokoju,
• więcej czasu,
• więcej wiedzy,
• więcej zleceń,
• więcej uczciwości,
• mniej kłamstwa i braku dotrzymywania terminów,
• mniej problemów z pracownikami,
• szybszy wzrost.
Czy mówią o pieniądzach? Nie. Myślą o nich, ale mówią, co czują, a czują, że jak te punkty zrealizują, to wtedy dopiero osiągną wyższe dochody.

Klient może mieć zupełnie inne oczekiwania i mieć zupełnie inną korzyść niż Tobie się wydaje, że ma.
Daj klientowi nie te korzyści, które są na końcu jego potrzeb, a te, które do tego „końca”, doprowadzą Twojego klienta.

Na jakie korzyści odbiorcy będą chętniej reagować:
• jasno sprecyzowane (komunikacja),
• wymierne (minimalizacja ryzyk finansowych, operacyjnych, reputacyjnych, płynnościowych, rynkowych),
• dające oczekiwany efekt (wzrost, realizację),
• osadzone w rzeczywistym czasie (teraz lub „jutro”),
• realne (bez gruszek na wierzbie),
• szczegółowe (wybór najważniejszych dla danej grupy, a nie wszystkich),
• spełniające jego marzenia/cele/wizje.


6. Kilka zasad przyciągającej komunikacji.

 

• mów/pisz językiem swojej grupy docelowej,
• odwołuj swój produkt/usługę do aktualnych potrzeb i trendów społecznych,
• zwracaj uwagę na ważne aspekty potrzeb fizjologicznych – to one są priorytetem dla każdego człowieka, wskazuj, jak Twój biznes pomaga właśnie w codziennym życiu, czy to prywatnym czy biznesowym,
• uważaj na klątwę wiedzy – Ty wiesz, bo jesteś ekspertem – klient nie wie,
• wyróżnij się:
stylem komunikacji (treści),
wartościami,
podejściem do rozwiązania problemu,
własnym stylem (wygląd, identyfikacja marki).


7. Magia up-selling’u i cross-selling’u.

 

Koszt pozyskania klienta jest jednym z najwyższych kosztów w procesie sprzedaży.
Przy tworzeniu produktu/usługi zawsze pamiętaj, abyś w przyszłości mógł zaspokoić kolejne potrzeby Twojej grupy, czyli tworzyć nowe produkty/usługi na bazie już istniejących.
Jeżeli skupisz się tylko na 1 produkcie/usłudze, która nie będzie możliwa do rozbudowania o dodatkowe produkty lub elementy, będziesz musiał nieustannie pozyskiwać nowych klientów. To tak jak byś sprzedawał wyłącznie poszwę na kołdrę bez poszwy na poduszki 😉

Zadowolony klient w pierwszej kolejności będzie szukał kolejnych produktów/usługi u Ciebie. Nie znajdzie – pójdzie do konkurencji i bardzo możliwe, że już tam zostanie.

Dla klienta liczy się czas! Przykładem są duże supermarkety, często ich nie lubimy za tłok, ale robimy w nich zakupy, bo wszystko mamy w jednym miejscu.

Jak tworzyć produkt/usługę pod grupę docelową?
• jeżeli tworzysz coś dokładnie takiego samego jak setki już istniejących produktów/usług na rynku – stawiaj na ilość, bo czas dotarcia do nowego klienta i koszt będzie bardzo wysoki,

• jeżeli stworzysz innowacyjny i konkurencyjny produkt/usługę, pamiętaj o jakości, wartości i odpowiedniej cenie,

• tworząc swoje produkty/usługi, twórz je tak aby zaspakajać nie tylko JEDNĄ grupę odbiorców. Niech będą dostępne dla B2B i B2C. Dlaczego? To minimalizacja ryzyka kryzysowego. Gdy jedna z grup/niszy przestanie kupować, szybko przeniesiesz swój biznes na nowy rynek zbytu. Warunkiem jest pamiętanie o tym na samym początku tworzenia produktów.

 

Podsumowując.

 

Przyznaj, (wiem wiem, nie jest łatwo przyznać się nawet przed samym sobą😊), że teraz już wiesz jak przeprowadzić analizę strategii sprzedaży. Na jakie pytania odpowiedzieć, i już wiesz, że odpowiedzi wcale nie zajmą Ci połowy Twojego życia😊

Prawda, że ten artykuł był o tym, jak efektywnie, dochodowo, a nie kosztowo, spokojnie i bez spiny, prowadzić i zarządzać swoim biznesem, dbając nie tylko o efektywne działania w pozyskaniu klientów, ale również o własny zrównoważony czas pracy.
Strategia to nic innego jak planowanie, wdrażanie, analizowanie, dostosowanie i znowu wdrażanie zmian?

Jestem przekonana, że jak zaczniesz konsekwentnie zadawać sobie te pytania i konsekwentnie na nie odpowiadać, to Twoja strategia nabierze słonecznych kolorów w postaci napływających, jak tsunami klientów.

Życzę Ci, aby ta „fala tsunami” w postaci klientów, a nie tylko zimnych leadów, jak najszybciej Cię zalała!😊

Mila

Ps.
Jak Ci się podobało, nie zapomnij kliknąć ♡ na górze wpisu. Dziękuję za Twoją opinię.
Ps. Ps.
Które z zagadnień chciałbyś poznać lepiej? Jak dasz mi znać – omówię je w kolejnych publikacjach.
Ps.Ps.Ps
Krótkie lokowanie produktu😊 <<Tutaj kliknij>> a znajdziesz 'mega hiper’ ciekawą ofertę z tworzenia profilu swojego idealnego klienta.

 

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *